Sinister

Ik heb me al dikwijls afgevraagd hoe de winkels er altijd in slagen om elke keer opnieuw spectaculaire kortingen aan te bieden. Ik weet het wel: meestal zetten ze vooraf hun prijs véél hoger dan nodig is voor een normale winstmarge, en dan houden ze nog altijd genoeg winst over nadat ze de klant met een mooie korting gelukkig gemaakt hebben.

Voor een simpel toestel zijn die gesofisticeerde trucjes niet mogelijk, want daar kan er niet veel "gespeeld" worden. Als je op een tv van 800 euro 20% korting geeft, dan betaalt de klant 640 euro. Geen discussie mogelijk. Dat het toestel oorspronkelijk maar iets van 650 euro geprijsd stond, daar staat de klant meestal wel niet bij stil. We laten ons allemaal graag "bedriegen" als dat ons een (vals) goed gevoel geeft...

De verkoper spiegelt de argeloze klant een "hoogwaardig" product voor, uit het "hogere segment". Maar omdat de klant terugschrikt voor de aankoopprijs, biedt je hem, als verkoper, onmiddellijk 20% korting. Omwille van de solden, bijvoorbeeld, of omwille van Batibouw, of weet ik veel. Als de klant nog niet overtuigd is, en aanstalten maakt om bij de concurrentie (uit een "minder hoog segment") te gaan kijken, bied je hem nog 10% "commerciële korting" er bovenop. Tegen zo'n aanbod kan de klant echt geen "Nee" zeggen. Maar je hebt als verkoper ondertussen wel bijna 30% van de oorspronkelijke prijs laten vallen. Zal je baas daar niet moeilijk over doen? Niet dus, want die weet ook wel dat de klant uiteindelijk tóch meer zal betalen. Want later komt het moment om de finale afwerking van het product, bijvoorbeeld die keuken, met de klant te bespreken. Bij voorkeur door iemand anders dan de verkoper, iemand met enig gezag, een "specialist": een binnenhuis-architect, in het geval van die keuken. En die bespreekt met de klant het aangekocht product, en doet heel vriendelijk een aantal suggesties om het comfort te verhogen, om de design te verbeteren, om één en ander te optimaliseren. Het spreekt uiteraard vanzelf dat de klant wel blij is met de nuttige suggesties, en erg gelukkig is met de voorgestelde verbeteringen. Het finale product bevat dus de "overeengekomen" aanpassingen, en dat is wat de klant uiteindelijk ook koopt. Resultaat van die "verbeteringen": 15% bovenop de offerte-prijs die de klant bij de verkoper "bedongen" had. De gulle "commerciële korting" is hiermee volledig teniet gedaan.

Kan je zo'n praktijken "bedrog" noemen? Niet echt, natuurlijk. Want uiteindelijk is de klant niet bedrogen. Er is niet gelogen tegen de klant, er zijn geen onwaarheden verteld, geen valse beloftes gedaan. Het resultaat van de aankoop, én de prijs die hij betaald heeft, heeft de klant uiteindelijk zelf bepaald. Zij het dan op aansturen van de winkel-expert.

Dus nee: de klant kan niet klagen dat men hem "bedrogen" heeft. Maar helemaal koosjer zijn die truken nu toch ook weer niet. De argeloze klant wordt er eigenlijk noch min noch meer "ingeluisd". En dat geldt zowel voor die simpele aankoop, met een recht-toe-recht-aan korting (op een prijs die vooraf opgetrokken was), als voor de "complexe" aankoop, waar de korting door de "noodzakelijke" extra's verloren gaat.

Het is duidelijk zaak voor een onervaren klant om goed op zijn/haar tellen te passen, want de valkuilen zijn talrijker dan hij/zij voor mogelijk houdt, en soms nog véél subtieler dan het voorbeeld dat ik hier gegeven heb. En al gun ik het de winkelier van harte om een beetje winst te maken, zeker in deze moeilijke tijden, het zou toch van enig fatsoen getuigen als de klant daar niet de dupe van zou moeten zijn...