1. De 8 belangrijkste voordelen van de BPMA online Management Attitude test 2. Waarom en voor wie de online MA test van BPMA 3. Natuurlijke Belemmeringen 4. Het meten van de Natuurlijke Belemmeringen 5. Conclusies en Resultaten 6. Het uitvoeren van de test 7. Psychologische verantwoording 8. Toepasbaarheid 9. Werving & Selectie
Copyright BPMA n.v.
MANAGEMENT ATTITUDE TEST
1. De 8 belangrijkste voordelen van de BPMA online Management Attitude test
De BPMA test is gestoeld op de 25 jarige trainingservaring van BPMA op het gebied van Management Attitude
De test is wetenschappelijk onderbouwd door de inbreng en expertise van de BIG erkende Klinische Psychologen van Ampla
De test wordt online uitgevoerd
De test kan op ieder moment en vanuit iedere locatie worden uitgevoerd
De test vindt plaats binnen een volledig beveiligde website omgeving
Iedere kandidaat ontvangt een persoonlijke beveiligde inlogcode en een uniek wachtwoord.
De rapportage vindt niet plaats door een automatisch proces maar door de persoonlijke analyse van een erkende BIG psycholoog
De rapportage is helder en bruikbare conclusies kunnen door iedere betrokkene zonder nadere toelichting worden getrokken
2. Waarom en voor wie de online Management Attitude test van BPMA?
BPMA is sinds 1983 gespecialiseerd in de professionalisering van managementprocessen in de sectoren Handel, Industrie, Dienstverlening en ICT.
BPMA stelt de verbetering van de methode van leidinggeven centraal en gaat om dit doel te bereiken uit van de volgende vertrekpunten:
Organisaties met hoogwaardige producten en diensten ervaren dat profilering in de markt steeds moeilijker wordt, omdat zij in de ogen van de medewerkers steeds meer op elkaar lijken en door beloningssystemen ook geen substantieel onderscheid meer bereiken.
Vertrouwen is een essentieel element dat nauwelijks meer op uitsluitend functionele gronden wordt gemeten, maar meer en meer bepaald wordt door de persoonlijkheid van de manager.
Vertrouwen wordt op persoonlijkheidsgronden slechts voor een zeer klein deel bij anderen opgewekt omdat dit natuurlijke vertrouwen slechts bij toeval ontstaat en wel bij die personen die qua persoonlijkheid passen bij die van de manager.
P. 1.
MANAGEMENT ATTITUDE TEST
Bij het merendeel van de contacten ontstaat de "klik" niet of in veel mindere mate, wat leidt tot contacten met een geringe diepgang en een hoge mate van oppervlakkigheid en neutraliteit. Dit heeft als gevolg een zwakke vertrouwensbasis en een te magere invulling van de zo noodzakelijke op persoonlijke gronden gebaseerde binding en samenwerking.
Middels het Management Attitude concept van BPMA wordt getraind in onderscheidend persoonlijk vertrouwen door de ontwikkeling van een brede, oprechte interesse en het wegnemen van de natuurlijke belemmeringen die een vertrouwensrelatie in de weg staan met medewerkers, collega managers, collega managers uit andere disciplines, directies en klanten.
Vertrouwensrelaties die leiden tot het gemotiveerd staan achter de bedrijfsdoelstellingen en die het enige echte draagvlak vormen voor de dagelijkse voortgang alsmede voor veranderingen en verbeteringen van de organisatieprocessen.
Teneinde de Management Attitude verder meetbaar te maken heeft BPMA in samenwerking met de Klinische Psychologen van Ampla de BPMA Management Attitude test ontwikkeld.
De test dient enerzijds als vertrekpunt van de BPMA trainingen en als meetpunt van de bereikte resultaten middels de BPMA trainingen en anderzijds als instrument t.b.v. Werving & Selectie en BPMA Assessments.
De test wordt gepositioneerd op het gebied van management functies in de breedste zin van het woord. Of, anders gezegd, zij die door hun persoonlijkheid onderscheidend dienen te zijn in hun relatie tot anderen ten behoeve van het verkrijgen van een vertrouwenspositie zowel intern als extern.
3. Natuurlijke Belemmeringen
Het te vaak niet tot stand komen van de natuurlijke klik of goede persoonlijke verstandhouding met een grote groep interne medewerkers vindt haar oorzaak in de aanwezigheid van de door BPMA zo benoemde Natuurlijke Belemmeringen die in personen of groepen van personen aanwezig zijn.
P. 2.
MANAGEMENT ATTITUDE TEST
De Natuurlijke Belemmeringen zoals gebrek aan oprechte interesse in de ander hetgeen tot uiting komt in bevooroordeling, aanpassingsgedrag, afhankelijkheidsgedrag, afwijzing van verantwoordelijk en excusesgedrag staan persoonlijke vertrouwensrelaties en dus persoonlijke gunning in de weg.
De BPMA test meet de aanwezige persoonlijkheidskenmerken die bepalend zijn in welke mate het individu, geheel conform de BPMA Management Attitude visie, al dan niet op een natuurlijke wijze een hoge persoonlijke vertrouwenskwaliteit kan bereiken met het merendeel van de beroepsmatige omgeving.
Gemeten wordt of en welke Natuurlijke Belemmeringen aanwezig zijn en in welke mate deze invloed kunnen hebben op de noodzakelijk te bereiken vertrouwenskwaliteit binnen de verantwoordelijkheid van de functie.
4. Het meten van de Natuurlijke Belemmeringen
In het BPMA model worden 5 mentale processen geïdentificeerd, die een persoon belemmeren een persoonlijk onderscheid bij zijn/haar contactpersonen te realiseren. Deze zijn vertaald in de volgende beoogde eigenschappen, die zich lenen voor psychodiagnostisch onderzoek:
In welke mate laten personen zich leiden door snelle oordelen of zelfs vooroordelen en hiervan moeilijk af te brengen zijn waardoor in plaats van een vertrouwensrelatie en dus gunning er wantrouwen en dus misgunning ontstaat.
In welke mate is de neiging tot aanpassingsgedrag aanwezig . Aanpassingsgedrag leidt tot doorzichtig toneelspel en wordt als lastig of hinderlijk ervaren door medewerkers wanneer aanpassing ontaard in hielenlikkerij.
In welke mate hebben personen de neiging verantwoordelijkheid af te schuiven naar anderen waardoor zij vertrouwen verliezen.
In welke mate laten personen zich leiden door andere doelen dan het succes van de medewerkers. Primair dient het succes van de medewerker centraal te staan en secundair staan financiële (bonus, omzet..) of reputatie beloningen. Er dient sprake te zijn van een in die zin onafhankelijke benadering van de medewerker.
In welke mate hebben personen de neiging excuses te zoeken binnen de omstandigheden en ontstaat verlies van vertrouwen door excusesgedrag.
P. 3.
MANAGEMENT ATTITUDE TEST
5. Conclusies en Resultaten
In welke mate scoort de kandidaat op onderstaande eigenschappen en welke aanwijzingen zijn hieruit af te leiden voor de persoonlijke doelstelling van de kandidaat.
1. Oprechte interesse in de ander, dienstbaarheid
2. Echt zijn, geen rol spelen
3. Geduld, gevoel voor aansluiten bij de ander en de juiste timing voor handelen
4. Onvoorwaardelijke acceptatie, ook van moeilijke mensen
5. Onbevooroordeeld zijn, niet handelen vanuit aannames
6. Betrouwbaarheid
7. Niet anderen de schuld geven van mislukking
8. Invoegen maar niet slijmen
De resultaten op de testinstrumenten worden grafisch weergegeven, waardoor een overzichtelijke representatie ontstaat van:
1. het zelfbeeld middels het BPMA Management Attitude Model
2. persoonlijkheidskenmerken middels TCI ( Temperament Character Inventory )
3. innerlijke behoeften en drijfveren middels EPPS ( Edwards Personal Preference Schedule)
4. het emotioneel reactiepatroon middels het Emogram
De uitslagen worden vervolgens in hun onderlinge samenhang geïnterpreteerd door een geregistreerd Klinisch Psycholoog BIG in termen van sterkte-zwakte, gunstig-ongunstig en consistent-tegenstrijdig. Dit gebeurt op een dusdanige wijze dat zowel de betrokkene als de opdrachtgever hieruit zelf bruikbare conclusies kunnen trekken.
Inzake de BPMA Management Attitude wordt een betrouwbare conclusie getrokken over de kans dat de testdeelnemer de binnen het leidinggeven noodzakelijke en gewenste vertrouwens- en gunningspositie kan bereiken.
De schriftelijke rapportage is van dermate kwaliteit dat deze zonder specialistische uitleg of begeleiding leesbaar en begrijpbaar is.
P. 4.
MANAGEMENT ATTITUDE TEST
6. Het uitvoeren van de Test
Toegang tot de beveiligde website wordt verkregen door het invullen van een gebruikersnaam en uniek wachtwoord. De betreffende codes zullen door BPMA worden verstrekt. Elke test zal circa 90 minuten vergen.
De BPMA-coach kan desgewenst de rapportage samen met u doornemen en aanbevelingen doen dan wel conclusies trekken over de inspanning die noodzakelijk is om bepaalde belemmeringen weg te nemen.
De rapportage wordt door een BIG psycholoog uitgewerkt en derhalve niet door een geautomatiseerd systeem. Op aanvraag is een voorbeeldrapport beschikbaar
7. Psychologische verantwoording
Het trainingsmodel van BPMA is vanuit de praktijk ontwikkeld en benoemt aspecten van diverse persoonlijke eigenschappen. Het model is het gebaseerd op effectieve ervaringsgegevens uit de BPMA trainingspraktijk.
De interpretatie van het gehele pakket door Ampla in termen van emotie, cognitie en interactioneel gedrag, refereert aan gangbare psychologische opvattingen omtrent het menselijk functioneren. Bij de interpretatie van de uitslagen wordt de focus vooral gericht op de uitslagen met de meeste relevantie voor het BPMA model.
De psychologische meetinstrumenten (TCI en EPPS) zijn gebaseerd op een psychologisch onderbouwd model van de persoonlijkheid. De scores zijn genormeerd en dus zeer betrouwbaar. Zowel de TCI als de EPPS scoren hoog op de COTAN, de officiële lijst van het NIP (Nederlands Instituut voor Psychologen), met betrekking tot de wetenschappelijke waarde van testinstrumenten.
Emogram is een uniek en baanbrekend instrument dat in Amerika ontwikkeld is en dat zich in de praktijk al vele jaren bewezen heeft. Het is o.m. gebaseerd op wetenschappelijke parameters van emotionele expressies (FACS). De instrumenten zijn dan ook op te vatten als objectief.
P. 5.
MANAGEMENT ATTITUDE TEST
8. Toepasbaarheid
Het Management Attitude Concept is dermate generiek dat het meten van BPMA´s relationele persoonlijkheids-kenmerken zich niet hoeven te limiteren tot louter en alleen de relatie manager/medewerker.
De test is toepasbaar voor een ieder die in de uitvoering van de job te maken heeft met andere personen en anderen moet overtuigen (zaken gedaan krijgen, andere personen moet meekrijgen om doelen te realiseren) zonder dat een forcerende of dwingende stijl wordt nagestreefd. Voorbeelden: toezichthoudende/inspecterende/controlerende functies.
9. Werving & Selectie
Het aanwerven van nieuw personeel kost tijd en geld. De BPMA-test kan ondersteuning bieden daar waar bovengenoemde functiekwalificaties zich moeilijker laten meten maar waarbij tegelijkertijd die kwalificaties wél een succesbepalende factor zijn. Immers, het hebben van diploma´s of certificaten is gemakkelijk controleerbaar, maar wat te denken als er inzicht gekregen dient te worden in attitude, houding, mentaliteit?
Door het laten afnemen van de test kan een realistischer en betrouwbaarder beeld worden verkregen van uw kandida(a)t(en). De kans dat de (hoge) kosten van aanwerving met aanmerkelijk minder risico worden terugverdiend wordt significant verhoogd.
Nous recherchons pour la Belgique et les Pays Bas, des candidats susceptibles d'entrer en considération pour l'accréditation et l'obtention d'une licence d'animateur BPMA. Une maitrîse du Néerlandais et du Français, ainsi que de l'Anglais et de l'Allemand est apprécié!
BPMA, spécialiste du changement de l'Attitude Commerciale, vise à supplanter la pratique de la vente pure et dure de produits et services par l'élaboration d'une relation d'affaires de qualité comme condition sine qua non à la réalisation des desseins commerciaux à court, moyen et long terme.
Beaucoup d'entreprises renommées ont fait appel à BPMA pour leur assister à réaliser ce trajet de changement fondamental.
Quant aux prérequis : des Directeurs Commerciaux etSales Managers chevronnés, pour lesquels il vous est très difficile de trouver un emploi et une rémunération qui leur convient et qui aspirent à s'établir à leur compte, ont les meilleurs chances de réussite pour l'accréditation et l'obtention d'une licence.
Le profil de l'animateur BPMA se caractérise par : profonde expérience de la Vente et du Marketing, diplôme d'école supérieure ou d'université, disposant d'un réseau de relations d'affaires conquent, agé de ca.45 ans. Beaucoup de nos animateurs qui sont entrés en contact avec BPMA par l'intermédiaire d'un service de "Outplacement" ont très bien réussi dans leur nouvelle profession.
Les porteurs de licence BPMA travaillent depuis leur domicile.
Le rapport de notre certification "CEDEO" ainsi que quelques brochures et une liste de références mise à jour est disponible sur simple demande!
Les personnes intéressées peuvent nous contacter par email : info@bpma.be ou appeler le n° 0486 50-90-56
Entretemps, nous vous présentons nos meilleures salutations,
Over Gunning en Vertrouwen..! We zijn op zoek naar kandidaten....
Geachte Mevrouw, Mijnheer, beste lezer
We zijn op zoek naar kandidaten die in aanmerking kunnen komen voor het BPMA trainers licentiehouderschap waarover hierbij de informatie omtrent BPMA n.v. We zoeken trainers voor België (en Nederland en) ook voor de taalgroepen Nederlands, Frans, Engels, Duits.
BPMA is gespecialiseerd in de verandering van de Commercial Attitude met name in de omslag van product- en dienstgerichte verkoop in relationeel gerichte verkoop.
Veel gerenommeerde bedrijven schakelen BPMA in bij dit belangrijke veranderingsproces.(zie bijgaand referentieoverzicht)
Onze belangstelling gaat uit naar hoog opgeleide Commercieel Directeuren en Sales Managers die qua leeftijd moeilijk in een vast dienstverband kunnen worden geplaatst en die ambitie hebben in zelfstandig ondernemerschap in de vorm van een BPMA licentiehouderschap voor geheel België.
De BPMA trainer heeft als profiel een zeer ruime ervaring in Sales en Marketing, is hoog opgeleid en beschikt over een aanzienlijk netwerk. Zijn leeftijd is veelal rond 45 jaar. Veel van onze trainers zijn met BPMA in contact gekomen door Outplacement bemiddeling en zijn zeer succesvol.
De activiteiten vinden plaats vanuit de woonplaats van de BPMA licentiehouder.
Bij interesse zenden we u het rapport van onze CEDEO-erkenning, diverse brochures en een actuele referentielijst.
Kandidaten kunnen contact met ons opnemen middels email: info@bpma.be of bellen naar 0486 50-90-56
Inmiddels verblijven wij, met vriendelijke groet,Have a pro-active day!
Vertrouwen is een essentieel element dat nauwelijks meer op uitsluitend functionele grondenwordt gemeten, maar meer en meer bepaald wordt door de persoonlijkheid van de manager.Vertrouwen wordt op persoonlijkheidsgronden slechts voor een zeer klein deel bij anderenopgewekt omdat dit natuurlijke vertrouwen slechts bij toeval ontstaat en wel bij die personendie qua persoonlijkheid passen bij die van de manager.
De managementcultuurtraining van BPMA richt zich op de ontwikkeling van een brede,oprechte interesse en het wegnemen van de belemmeringen die een vertrouwensrelatie in deweg staan met medewerkers, collega managers, collega managers uit andere disciplines endirecties en klanten.
De natuurlijke uitstraling van de diamant komt pas dan tot uiting nadat de steen ontdaan is van al het ruwe. Vaak moeten ook wij ons ontdoen van al datgene wat onze natuurlijkeuitstraling beperkt.
BPMA is sinds 1983 gespecialiseerd in training & coaching m.b.t. actuele managementprocessen binnen organisaties. De training is bestemd voor alle functionarissen met een belangrijke leidinggevende verantwoordelijkheid.
2. Vertrouwen
Organisaties met hoogwaardige producten en diensten ervaren dat profilering in de markt steeds moeilijker wordt, omdat zij in de ogen van de medewerkers steeds meer op elkaar lijken en door beloningssystemen ook geen substantieel onderscheid meer bereiken.
Vertrouwen is een essentieel element dat nauwelijks meer op uitsluitend functionele gronden wordt gemeten, maar meer en meer bepaald wordt door de persoonlijkheid van de manager.
Vertrouwen wordt op persoonlijkheidsgronden slechts voor een zeer klein deel bij anderen opgewekt omdat dit natuurlijke vertrouwen slechts bij toeval ontstaat en wel bij die personen die qua persoonlijkheid passen bij die van de manager.
Bij het merendeel van de contacten ontstaat de "klik" niet of in veel mindere mate, wat leidt tot contacten met een geringe diepgang en een hoge mate van oppervlakkigheid en neutraliteit. Dit heeft als gevolg een zwakke vertrouwensbasis en een te magere invulling van de zo noodzakelijke op persoonlijke gronden gebaseerde binding en samenwerking.
De managementcultuurtraining van BPMA richt zich op de ontwikkeling van een brede, oprechte interesse en het wegnemen van de belemmeringen die een vertrouwensrelatie in de weg staan met medewerkers, collega managers, collega managers uit andere disciplines en directies en klanten.
Door de confronterende BPMA visie op de risico's van onoprechte interesse, oppervlakkigheid en neutraliteit rekent u af met excuses, respectloze aanpassing, afhankelijkheid en vooroordelen en verhoogt u uw persoonlijke invloed m.b.t. het bereiken van vertrouwensrelaties.
Vertrouwensrelaties die leiden tot het gemotiveerd staan achter de bedrijfsdoelstellingen en die het enige echte draagvlak vormen voor de dagelijkse voortgang alsmede voor veranderingen en verbeteringen van de organisatieprocessen.
Daarnaast biedt BPMA de noodzakelijke managementvaardigheden om te komen tot een succesvolle beheersing en versterking van uw persoonlijke invloed op het managementproces op basis van de bereikte vertrouwensrelaties.
3. Management Attitude, de link naar Management Process Control
De door de manager aangeboden oplossingen kunnen vaak functioneel uitermate geschikt zijn maar indien er geen sprake is van acceptatie op persoonlijkheidsgronden zal de bereidheid tot realisatie minimaal blijken te zijn.
Door de toepassing van Management Attitude is de basis voor succes al voor een zeer groot deel gelegd. Oprechte interesse in de persoon, de functie, de problematiek en de behoeften van de medewerkers, creëert de zo belangrijke vertrouwensbasis. Hierdoor staan de medewerkers meer dan open voor de aangeboden oplossingen en worden veel bezwaren en tegenwerpingen al op voorhand tot een minimum beperkt.
Daarnaast blijft het echter, ondanks de verworven vertrouwensrelatie, van groot belang om het managementproces stapsgewijs zorgvuldig en deskundig te doorlopen.
Management Process Control voorziet derhalve in een heldere overtuigings- en onderhandelingsstructuur die aansluit bij de principes van Management Attitude en direct praktisch toepasbaar is binnen alle facetten van het leidinggeven.
4. Implementatie van het Management Attitude & Management
Process Control Concept
Het Management Attitude & Management Process Control concept wordt op een positief confronterende wijze top down geïmplementeerd aan de hand van actuele managementprocessen binnen de organisatie.
Het basisprogramma wordt getraind in 2 aaneengesloten dagen. Naast de opdracht tot integrale toepassing aan de hand van actuele Management Cases, worden studieopdrachten gegeven en acties afgesproken. Deze dienen te worden gerealiseerd en gepresenteerd aan het begin van een aantal praktijkdagen, te plannen 1 dag per maand gedurende een nader overeen te komen periode.
Tijdens deze praktijkdagen wordt geëvalueerd hoe succesvol de studieopdrachten en acties zijn uitgevoerd. De trainingsonderdelen worden aan de hand van de praktijksituaties en actuele Management Cases nader uitgediept.
Voorafgaand aan de training zal iedere deelnemer een aantal cases aan de hand van actuele problematiek binnen het leidinggeven voorbereiden. Deze cases vormen het uitgangspunt van de training.
6. Coaching
De doelstelling van coaching is te komen tot structurele toepassing van Management Attitude & Management Process Control d.m.v. persoonlijke begeleiding.
Aan de hand van de 30 BPMA meetpunten wordt in overleg vastgesteld met welke deelnemers dient te worden overgegaan tot opvolging middels coachingsdagdelen.
Er zijn dan mogelijkheden voor het plannen van individuele coachingsdagdelen om het gewenste niveau te bereiken.
7. Opvolging, Praktijk Interval Training (PIT)
De doelstelling van PIT is te komen tot de individuele beheersing van Management Attitude & Management Process Control alsmede de succesvolle toepassing van het concept.
Aan de hand van de 30 BPMA Meetpunten wordt in overleg met de deelnemers en het management vastgesteld met welke deelnemers en met welk BPMA trainingsonderdeel dient te worden overgegaan tot opvolging middels PIT trainingsdagdelen.
9. Het Management Attitude Bedrijfstrainingsconcept
·
Hoe kijkt de organisatie naar u?
·
Hoe wilt u dat de organisatie naar u kijkt?
Binnen deze twee vragen ligt de problematiek van uw Management Attitude.
Een problematiek die zich niet uitsluitend door organisatorisch ingrijpen laat oplossen, maar oplosbaar wordt door te werken aan de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen, die in mensen of in groepen van mensen aanwezig zijn.
Op deze basis werkt het Management Attitude Trainingsconcept van BPMA.
Het succes van dit trainingsconcept is echter afhankelijk van een aantal belangrijke voorwaarden. Wanneer niet aan deze voorwaarden wordt voldaan dan blijft de verbetering incidenteel en van korte duur.
In het kort zijn deze voorwaarden:
·
De acceptatie van het feit dat u verantwoordelijk bent.
·
De mate waarin eenduidig denken binnen uw hoger management aanwezig is of te bevorderen is.
·
Het afzetten of doen afzetten van de verantwoordelijkheden in het licht van de horizontale en verticale communicatie.
·
De bereidheid tot sancties.
Het concept gaat uit van handhaving van het bestuurlijk evenwicht tussen de veranderingsprocessen en de waarborging van de dagelijkse voortgang.
Bedrijfsorganisatorische blokkades zijn secundair aan de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen en kunnen derhalve in een later stadium worden opgeheven.
De genoemde voorwaarden staan borg voor de noodzakelijke, eenduidige uitstraling naar ieder volgend echelon.
Wij onderscheiden ons door ons niet te beperken tot het uitsluitend vaststellen van de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen, maar hiervan daadwerkelijk de oorzaak bloot te leggen. Aangetoond wordt, dat een gebrekkige Management Attitude ligt aan het ontbreken van persoonlijke interesse in elkaar. Vervolgens worden deze belemmeringen tijdens het trainingsproces opgeheven.
Excuses zoals bijvoorbeeld: "het ligt niet aan mij, maar aan de ander", zullen alleen dan nog kunnen worden gehanteerd, indien er sprake is van bewezen onkunde in absolute zin.
De Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen
Op basis van onderstaande verschijnselen als gevolg van denk- en gevoelspatronen, ontstaat een op zichzelf gerichte organisatie.
Zo komt u dus bij anderen over!
Contactarmoede op basis van Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen zoals:
Binnen de organisatie zal niemand openlijk willen toegeven, dat het werkelijk denken en voelen de basis vormt voor het werkelijk handelen en dus voor hoe de organisatie overkomt.
Er is dan geen sprake van een op echte interesse gebaseerde Management Attitude.
Het is aantrekkelijk om de schijn, zowel intern als extern, op te houden. Het spel wordt gespeeld en dikwijls doorzichtig. Het is hard nodig dit te doorbreken, want de vraag "Hoe ziet de organisatie u?", wordt op basis hiervan beantwoord.
Binnen de training wordt het werkelijk denken op basis van praktijksituaties aangetoond.
Geen theoretische verhandelingen, maar aantoning van het werkelijk denken, aan de hand van een duidelijk herkenbare problematiek voor alle betrokkenen
.
Opheffing van de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen
De Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen vinden hun oorsprong in het ontbreken van echte interesse of in het pretenderen van interesse.
Het trainingsconcept doorbreekt de mogelijk op te houden façades door individueel aan te tonen of er sprake is van werkelijke of gespeelde interesse in de ander.
De ander is iedere medewerker, collega, andere afdeling of dienst.
Dit aantonen van het al dan niet aanwezig zijn van werkelijke interesse is de kracht van het trainingsconcept.
Aangetoond wordt dus dat niet primair de ander of de omstandigheden oorzaak zijn van het niet of onvoldoende functioneren van de organisatie, maar dat de oorzaak ligt bij de betrokkenen zelf.
Het persoonlijke voordeel van de betrokkenen bij werkelijke interesse in plaats van gespeelde interesse, is de wisselwerking die uitgaat van contacten op basis van werkelijke interesse.
Een wisselwerking, die leidt tot meer werkplezier, verhoogde resultaten en een betere onderlinge samenwerking.
Accepteren we dat vertrouwen iets is dat min of meer toevallig ontstaat en gaan we ons puur concentreren op verbetering van verkoopvaardigheden en productkennis of zijn we bereid in onszelf te investeren om werkelijk partnership en vertrouwen op te bouwen bij een zo breed mogelijk scala aan klanten?
De natuurlijke uitstraling van de diamant komt pas dan tot uiting nadat de steen ontdaan is van al het ruwe. Vaak moeten ook wij ons ontdoen van al datgene wat onze natuurlijke uitstraling beperkt.
BPMA is sinds 1983 gespecialiseerd in de professionalisering van verkoopprocessen binnen Business to Business markten in de sectoren Handel, Industrie, Dienstverlening en ICT.
BPMA stelt de structurele verbetering van uw verkoopresultaten centraal.
Dit doel wordt door BPMA bereikt op basis van het trainen in onderscheidend persoonlijk vertrouwen en dus gunning in samenhang met een krachtige op het afronden van orders gerichte structuur binnen het verkoopproces.
Door gebruikmaking van actuele door deelnemers vooraf in te zenden Sales Cases krijgt de training het karakter van een bedrijfstraining op maat.
BPMA voorziet in de noodzakelijk opvolging middels Sales Strategiesessies waarin aan de hand van actuele Sales Cases periodiek en in kleine groepen de trainingstoepassing en als gevolg daarvan de verbetering van de verkoopresultaten wordt gegarandeerd.
2. De noodzaak van persoonlijke Vertrouwensrelaties
Bedrijven met hoogwaardige producten en diensten ervaren dat profilering in de markt steeds moeilijker wordt, omdat zij in de ogen van de klant steeds meer op elkaar lijken en door prijsstelling ook geen substantieel onderscheid meer bereiken.
Vertrouwen is een essentieel element dat niet meer op uitsluitend functionele gronden wordt gemeten, maar meer en meer bepaald wordt door de persoonlijkheid van de Verkoper of Accountmanager.
Gevoelens van vertrouwen worden op persoonlijkheidsgronden slechts voor een gering deel binnen relaties en prospects opgewekt, omdat dit natuurlijk vertrouwen te vaak afhankelijk is van de toevallige klik tussen Verkoper, Accountmanager en klant.
Bij het merendeel van de contacten met prospects en relaties ontstaat deze klik niet of in mindere mate. Dit heeft als gevolg slechts zeer oppervlakkige en neutrale contacten die gebaseerd zijn op vooroordelen en ingestudeerde typologieën. Hierdoor is het uiteindelijke resultaat een zwakke vertrouwensbasis en een magere invulling van de zo noodzakelijke, op persoonlijkheidsgronden gebaseerde gunning.
Klanten en prospects kiezen voor persoonlijk partnership en niet langer voor uitsluitend functionaliteiten.
3. Commercial Attitude, training in Vertrouwensrelaties (dag 1)
Aan de hand van actuele Sales Cases wordt getraind in de opheffing van aanwezige gevoelsmatig natuurlijke blokkades die vertrouwensrelaties in de weg staan.
Resultaat:
Bewustwording van de kracht van de eigen persoonlijkheid, naast de kracht van het bedrijf c.q. het merk.
Relatiekwaliteit onafhankelijk van de persoonlijkheid en het karakter van de ander.
Relatiegerichtheid en dienstbaarheid i.p.v. orderafhankelijkheid.
Gedrag op basis van respect i.p.v. aangepast, ongemeend gedrag.
Excuses gedrag omgezet in gedrag dat staat voor invloed
Definitieve afrekening met vooroordelen en typologieën.
Invloed op vertrouwensrelaties en dus het gunningsproces met alle beslissers.
Gevolg:
Persoonlijke gunning
4. Commercial Attitude, training in Vraagstellingsprocessen (dag 1)
Toepassing van de principes van Commercial Attitude door training in de vraagstelling waaruit:
Oprechte interesse in de persoon blijkt;
Oprechte interesse in de functie en in het bedrijf van de klant blijkt;
Oprechte interesse in de problematiek van de klant blijkt.
Oprechte interesse in de gevolgen van de problematiek blijkt
Resultaat:
Een betrouwbaar inzicht in de persoon en het bedrijf van de klant
Een helder inzicht in de problematiek van de klant.
Gevolg:
Hoge slagingskans door een 100% afstemming van het oplossingsgerichte aanbod op de persoonlijke- en bedrijfsmatige situatie en problematiek van de klant.
5. De noodzaak krachtig te overtuigen en te onderhandelen
Aangeboden oplossingen kunnen vaak functioneel uitermate geschikt zijn voor de prospect of klant maar indien er geen sprake is van gunning op persoonlijkheidsgronden zal de order toch vaak elders worden geplaatst.
Door de toepassing van Commercial Attitude is de basis voor verkoopsucces al voor een zeer groot deel gelegd. Oprechte interesse in de persoon, in het bedrijf, de problematiek en in de behoeften van de prospect of klant creëert de zo belangrijke vertrouwensbasis. Hierdoor staan zij meer open voor de aangeboden oplossingen en worden veel bezwaren en tegenwerpingen al op voorhand tot een minimum beperkt.
Daarnaast blijft het echter, ondanks de verworven vertrouwensrelatie, van groot belang om het verkoopproces stapsgewijs samen met de prospect of klant zorgvuldig en daadkrachtig te doorlopen. Sales Process Control voorziet derhalve in een resultaatgerichte gesprek-, overtuiging- en onderhandelingstructuur die aansluit bij de principes van Commercial Attitude.
6. Sales Process Control, training in Overtuigingskracht (dag 2)
De volgende onderdelen worden aan de hand van actuele Sales Cases geanalyseerd, gecorrigeerd en getraind:
Overtuigend gebruik van de juiste verkoopargumenten.
Verkoopprocesbeheersing.
Vragen om de order
Resultaat:
Inhoudelijk en commercieel krachtig neerzetten van de aangeboden oplossing
Effectieve omgang met vroege en impulsieve bezwaren.
Het elimineren van prijs discussies versus de toegevoegde waarde
Effectieve omgang met stiltes in het verkoopgesprek.
Achterhaling van het allerbelangrijkste koopargument van de klant.
7. Sales Process Control, training in Onderhandelingsvaardigheid
(dag 2)
Door de combinatie van training en behandeling van actuele Sales Cases worden de volgende onderhandelingsvaardigheid elementen geanalyseerd, gecorrigeerd en getraind:
Contactvaardigheden in de bezwarenfase
Onderhandelingsvaardigheid
Waarborging van de voortgang van het verkoopgesprek
Alsnog orderafronding
Resultaat:
Helder maken van onduidelijke bezwaren
Testen of een bezwaar echt is of een smoes
Weerleggen van technisch- en commercieel oplosbare bezwaren.
Weerleggen van technisch- en commercieel onoplosbare bezwaren
Vragen om de order
Gevolg:
Maximaal orderbehoud
8. Sales Cases
Het Commercial Attitude & Sales Process Control concept wordt op een positief confronterende wijze geïmplementeerd aan de hand van vooraf door de deelnemers in te brengen Sales Cases. Deze Cases hebben betrekking op actuele commerciële onderhandelingsprocessen binnen uw onderneming.
De aanpak bevordert direct orderafrondingen alsmede het enthousiasme voor het structurele gebruik van het concept binnen uw verkooporganisatie.
9. Organisatie van het Trainingsproces (dag 1,2 en 3)
Alle onderdelen worden getraind in 2 aaneengesloten dagen. Naast de opdracht tot integrale toepassing aan de hand van Sales Cases worden acties afgesproken die dienen te worden gerealiseerd en gepresenteerd tijdens een derde opvolgingsdag te plannen ca. 4 weken na de basisdagen
Tijdens deze praktijkdag wordt geëvalueerd hoe succesvol de acties zijn uitgevoerd en de trainingsonderdelen worden aan de hand van de actuele Sales Cases nader uitgediept.
10. Opvolgingstraining Commercial Attitude & Sales Process
Control d.m.v. Salesstrategie Sessies (dagdelen)
Intraining aan de hand van actuele Sales Cases met maximaal 4 personen hetgeen leidt tot de volledige individuele en structurele beheersing van het verkoopproces
Salesstrategie Sessies aan de hand van actuele Sales Cases dragen bij tot de structurele verhoging van het individuele verkoopresultaat en maken dit resultaat meetbaar
30 BPMA meetpunten geven de voortgang aan m.b.t. de beheersing van het verkoopproces
Salesstrategie Sessies met de duur van een dagdeel houden de deelnemers scherp. Aantal Salesstrategie Sessies vast te stellen in overleg.
11. Het Commercial Attitude Bedrijfstrainingsconcept van BPMA
Hoe kijkt de markt naar u?
Hoe wilt u dat de markt naar u kijkt?
Binnen deze twee vragen ligt de problematiek van uw bedrijfsattitude. Een problematiek die zich niet uitsluitend door organisatorisch ingrijpen laat oplossen, maar oplosbaar wordt door te werken aan de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen, die in mensen of in groepen van mensen aanwezig zijn.
Op deze basis werkt het Commercial Attitude Trainingsconcept van BPMA.
Het succes van dit trainingsconcept is echter afhankelijk van een aantal belangrijke voorwaarden. Wanneer niet aan deze voorwaarden wordt voldaan dan blijft de verbetering incidenteel en van korte levensduur.
In het kort zijn deze voorwaarden:
De acceptatie van het feit dat u verantwoordelijk bent.
De mate waarin eenduidig denken binnen uw hoger management aanwezig is of te bevorderen is.
Het afzetten of doen afzetten van de verantwoordelijkheden in het licht van de horizontale en verticale communicatie.
De bereidheid tot sancties.
Het concept gaat uit van de handhaving van het bestuurlijk evenwicht tussen de veranderingsprocessen en de waarborging van de dagelijkse voortgang.
Bedrijfsorganisatorische blokkades zijn secundair aan de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen en kunnen derhalve in een later stadium worden opgeheven.
De genoemde voorwaarden staan borg voor de noodzakelijke, eenduidige uitstraling naar ieder volgend bedrijfsonderdeel. Wij onderscheiden ons door ons niet te beperken tot het vaststellen van de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen, maar hiervan daadwerkelijk de oorzaken bloot te leggen en een effectieve oplossing te bieden. Aangetoond wordt, dat het gebrek aan eenheid in Commercial Attitude ligt in het ontbreken van persoonlijke en oprechte interesse in elkaar en in de klant.
Excuses zoals bijvoorbeeld: "het ligt niet aan mij, maar aan de ander", zullen alleen dan nog kunnen worden gehanteerd, indien er sprake is van bewezen onkunde in absolute zin.
Op basis van onderstaande verschijnselen als gevolg van denk- en gevoelspatronen, ontstaat een op zichzelf gerichte organisatie.
Zo komt u dus bij uw relaties over!
Contactarmoede op basis van Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen zoals:
Eigenbelang of belangenschillen
Vooroordelen, antipathie
Budgetverantwoordelijkheden, competitie
Kortzichtigheid, misgunning
Zelfbescherming
Zelfoverschatting of zelfonderschatting
Onwil, onbegrip
Achtergrond, Opleiding
Ongemotiveerd staan achter gestelde doelen
Angst voor verandering
Binnen de organisatie zal niemand graag openlijk willen toegeven, dat het werkelijk denken en voelen de basis vormt voor het werkelijk handelen en dus voor hoe de organisatie overkomt in de markt. Er is dan geen sprake van een op echte interesse gebaseerde Commercial Attitude.
Het is aantrekkelijk om de schijn, zowel intern als extern, op te houden. Het spel wordt gespeeld en dikwijls doorzichtig. Het is hard nodig dit te doorbreken, want de vraag "Hoe ziet de markt u?", wordt op basis hiervan beantwoord.
Binnen de trainingen wordt het werkelijk denken op basis van praktijksituaties aangetoond.
Geen theoretische verhandelingen, maar aantoning van het werkelijk denken, aan de hand van een duidelijk herkenbare problematiek voor alle betrokkenen.
Opheffing van de Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen
De Gevoelsmatig Natuurlijke Belemmeringen vinden hun oorsprong in het ontbreken van echte interesse of in het pretenderen van interesse.
Het trainingsconcept doorbreekt de mogelijk op te houden façades door individueel aan te tonen of er sprake is van werkelijke of gespeelde interesse in de ander.
De ander is de klant, de collega, de andere afdeling of dienst, de manager of de uitvoerder.
Dit aantonen van het wel of niet aanwezig zijn van werkelijke interesse en het veranderingsproces van spel naar echt vormt de kracht van het BPMA trainingsconcept.
Aangetoond wordt dus dat niet primair de ander of de omstandigheden oorzaak zijn van het niet of onvoldoende functioneren van de organisatie, maar dat de oorzaak ligt bij de betrokkenen zelf.
Het persoonlijke voordeel van de betrokkenen bij oprechte interesse in plaats van gespeelde interesse, is de wisselwerking die uitgaat van contacten op basis van werkelijke interesse.
Een wisselwerking, die leidt tot meer werkplezier, een verhoogd verkoopresultaat en een betere samenwerking tussen verkoop-, technische- en andere diensten.
Resultaten na bewustwording en opheffing van de Gevoelsmatig
Natuurlijke Belemmeringen
1. Men realiseert zich medewerker of medewerkster te zijn van een verkooporganisatie.
2. Men zal zich open kunnen stellen voor de problemen in iedere discipline.
3. Niemand zal bij voorbaat oorzaken van falen afwentelen op de ander.
4. Klantgericht denken en handelen is gebaseerd op klantgericht voelen.
5. De onderneming is in staat te bepalen op welke wijze de markt naar de onderneming kijkt, waarbij medewerking van alle betrokkenen is gewaarborgd.
Neem de afslag Kapellen. Sla daarna rechts af en kies bij de stoplichten voor de richting Brasschaat. Volg de Bredabaan tot ver in de kern van Brasschaat.
Sla linksaf op het kruispunt met stoplichten Bredabaan/Augustijnslei.
Markante punten van dit kruispunt: direct links voor dit kruispunt restaurant de Rode Leeuw en rechts voor u een kerk. Eenmaal op de Augustijnslei zie bovenstaand.
Het maken van een blog en het onderhouden is eenvoudig. Hier wordt uitgelegd hoe u dit dient te doen.
Als eerste dient u een blog aan te maken- dit kan sinds 2023 niet meer.
Op die pagina dient u enkele gegevens in te geven. Dit duurt nog geen minuut om dit in te geven. Druk vervolgens op "Volgende pagina".
Nu is uw blog bijna aangemaakt. Ga nu naar uw e-mail en wacht totdat u van Bloggen.be een e-mailtje heeft ontvangen. In dat e-mailtje dient u op het unieke internetadres te klikken.
