Inhoudsopgave

1. Acquisitie een bijbaantje?
2. Enkele uitkomsten onderzoek klantenacquisitie
3. Onbegrip tussen marketing en verkoop
4. Invullen gat tussen marketing en verkoop

 

1. Acquisitie een bijbaantje?

Ieder bedrijf heeft nieuwe klanten nodig om groei en continuïteit te realiseren. Bedrijven moeten daarvoor aan acquisitie doen. Acquisitie van nieuwe klanten wordt op uiteenlopende manieren uitgevoerd. Over het algemeen zijn verschillende personen binnen de organisatie belast met acquisitie. Dit kan variëren van directieleden, verkopers of accountmanagers tot en met de commerciële binnendienst. Slechts in enkele gevallen is acquisitie als een speciale functie ingericht. Meestal wordt acquisitier er door andere functionarissen bij gedaan.
Klantenwinkel heeft in 2007 een kwalitatief onderzoek gedaan bij 461 grotere MKB-ondernemingen. Het onderzoek richtte zich op de organisatie van de acquisitie van nieuwe klanten binnen deze groep en leidde tot verrassende uitkomsten.

 

2. Enkele uitkomsten onderzoek klantenacquisitie

In dit hoofdstuk geven we een aantal uitkomsten van het onderzoek en de interpretatie hiervan door Klantenwinkel.

1.

Wie is, binnen uw organisatie, verantwoordelijk voor de acquisitie van nieuwe klanten?
Mogelijke antwoorden	Aantal	Percent
Directie	62	9 %
Verkoop (sales) management	230	35 %
Verkopers / Accountmanagers	181	27 %
Verkoopbinnendienst	62	9 %
Acquisiteurs	7	1 %
Anders, nl.	120	18 %
Totalen	661	100 %

Medewerkers met de functie van verkoper of accountmanager blijken het vaakst betrokken te zijn bij acquisitie. Dit is begrijpelijk, want dit zijn immers commerciële functies zijn. Veel managers zeggen dat acquisitie een onderdeel van de taak van hun verkopers of accountmanagers is. Dit geeft aan dat veel managers niet de voordelen zien van een specifieke acquisitie-organisatie voor hun bedrijf.

2.

Hoeveel procent van de beschikbare commerciële uren besteedt uw onderneming aan acquisitie?
Mogelijke antwoorden	Aantal	Percent
< 10 %	137	30 %
10 – 20 %	98	21 %
20 -50 %	74	16 %
> 50 %	48	10 %
Weet niet	104	22 %
Totalen	461	100 %

Als eerste valt op, dat een vrij hoog percentage managers (22%) aangeeft niet te weten hoeveel % van de beschikbare uren wordt besteedt aan acquisitie. Van de rest (78%) geeft ruim 50% van de managers aan dat zij tot slechts maximaal 20% van hun commerciële uren besteden aan acquisitie. Hieruit blijkt, dat de omzet wel voornamelijk bij bestaande klanten vandaan moet komen. Slechts een klein percentage (16%) besteedt een redelijk percentage van de uren aan acquisitie. Ook hieruit blijkt dus weer dat veruit een minderheid serieus met acquisitie bezig is.

3.

In welke mate bent u tevreden over de resultaten?
Mogelijke antwoorden	Aantal	Percent
Zeer tevreden	91	20 %
Tevreden	155	34 %
Ontevreden	197	43 %
Zeer ontevreden	17	4 %
Totalen	461	100 %

Er is niet concreet benoemd wat hier exact onder het resultaat wordt verstaan waarover men wel of niet tevreden kan zijn. Het begrip resultaat kan dus op meerdere manieren worden geïnterpreteerd. In de context van het onderzoek blijken veel managers het resultaat uit te drukken in de kwaliteit van de leads en in het aantal leads dat klant wordt. De vraag is dus of door de inspanningen op het gebied van leadgeneratie en klantenacquisitie het aantal nieuwe klanten en daarmee de omzet toeneemt. Bijna de helft (47%) van de managers geeft aan ontevreden tot zeer ontevreden te zijn over het resultaat. Dit percentage is relatief hoog. De volgende vraag geeft hierop meer zicht.

4.

Als u iets kan verbeteren, wat zou dat dan zijn?
Mogelijke antwoorden	Aantal	Percent
Samenwerking tussen marketing en accountmanagement	133	23 %
Urenbesteding aan acquisitie	78	13 %
Kwaliteit van de leads	150	26 %
Aantal nieuwe klanten	137	23 %
Anders, nl.	87	15 %
Totalen	585	100 %

Op nummer 1 staat ‘de kwaliteit van de leads. De ‘samenwerking tussen marketing en accountmanagement’ en ‘aantal nieuwe klanten’ staan op een gedeelde tweede plaats. Vermoedelijk hangen deze met elkaar samen.
Kwaliteit van de leads is een subjectief begrip. Hoe meten we de kwaliteit? In samenhang met het feit dat men het aantal nieuwe klanten als belangrijk verbe

01-09-2008 om 00:00 geschreven door www.bpma.be  

0 1 2 3 4 5 - Gemiddelde waardering: 5/5 - (1 Stemmen)