1. Leadership.Inspireert u uw mensen? Jonge mensen vandaag haten gezag maar ze omhelzen echt leiderschap. Zorg ervoor dat u zichzelf blijft vernieuwen, maak dat u uw vervaldatum niet overschrijdt. Leer bij, niet alleen in uw vakdomein, ook daarbuiten.
2. Goesting.Werken uw verkopers met plezier of werken ze voor hun premie? Personeelsverloop gaat in de komende jaren alleen duizelingwekkend stijgen. U houdt uw toptalenten echt niet langer dan enkele jaren. Maak dat ze dat extra jaartje blijven: maak het plezant om in uw bedrijf te werken. Neem de-motivatoren weg.
3. Groei. Krijgen uw mensen groei-mogelijkheden? Zie het niet te eng. Laat ze ont-wikkelen. Laat ze dingen proberen, geef ze verantwoordelijkheid. Vraag ze om advies.
4. Uitdagen. Worden uw mensen voldoende uitgedaagd? Zorg dat uw mensen met alternatieve oplossingen komen. Stimuleer oplossing-creativiteit. Zorg voor uitdagende doelstellingen, ook in cijfers, maar voornamelijk kwalitatief. Laat ze nieuwe wegen vinden.
5. Challenger sale. Wie bij uw verkopers kan de stap naar challenger sale zetten? Leer uw mensen de klant te inspireren. Leer ze de klant mee te nemen naar een volgend niveau: niet meer de oplossingen bieden op de problemen waar de klant wakker van ligt, maar hem vertellen waarvan hij wakker zou moèten liggen.
6. Ondersteuning. Zorgt u voor genoeg ondersteuning van uw verkoopmensen? Marketing is niet langer de afdeling die voor folders en lijstprijzen instaat: vandaag is marketing de coördinator van de zwerfintelligentie: de motor die ervoor zorgt dat iedereen bezig is met het verwerven van kennis en achtergrondinformatie, die door de verkoper meegenomen wordt om zijn klant te inspireren.
7. Verkoop-paradigmata. Is uw organisatie nog gebouwd volgend de oude zienswijzen? De tijd dat we farmers stuurden naar bestaande klanten en hunters naar de nieuwe klanten, die tijd is voorbij. Klanten willen niet meer naar de keel gegrepen worden, noch willen ze urenlang koffiedrinken met een sympathieke praatjesmaker. Stap over op het paradigma 2015: de hunting farmer - interne en warme prospectie is een 24/7 activiteit.
8. Crisis. Is het woord crisis binnen uw bedrijf nog steeds een passe-partout als verklaring voor alles wat fout is? Nochtans: het komt van het Griekse krinomai, wat betekent schiften, onderscheiden, beslechten. Dit is net het ideale moment om eindelijk het kaf van het koren te scheiden. Het is net in deze tijden dat we kunnen bewijzen dat we er toe doen, dat we het verschil kunnen maken.
9. Stagnatie. Gaat u overleven, wachten tot de economie opnieuw aantrekt? We gaan wellicht jaren tegemoet van beperkte of helemaal geen groei. Hoewel de ECB in 2015 de geld-drukpersen zal aanzwengelen, ze kan niet zorgen voor extra jobs en groei. Maak dat uw mensen leren omgaan met stagnatie, en net binnen die context op zoek gaan naar grotere share of wallet en warme prospectie.
10. Content is back. Wordt er in uw bedrijf nog meer naar de vorm dan naar de inhoud gekeken? Less is more. Geen gespierde taal meer, geen ronkende bedrijfspresentaties. Uw mensen moeten zelf in uw product of in uw oplossing geloven, en dit geloof belijden. Uw klant moet voelen dat de verkoper zelf gelooft wat hij zegt, al is het verhaal dan wat minder aangezet dan we het gewend geworden waren: less is more
