Onlangs vertoefde ik eerder intensief op de vastgoedmarkt: een
boeiende markt in voortdurende beweging. Zo bevond ik me regelmatig in
situaties waarbij ik de ene na de andere vastgoedmakelaar aan het werk zag. De
ideale gelegenheid om hun verschillen in verkoopaanpak en verkoopstijl op te
merken. Zo had je de gladde jongen die van bij het begin honderduit praatte en
er hier en daar een grapje tussen
flanste. Of degene die er zijn missie van gemaakt had om van meet af aan
tientallen vragen te stellen; de ene al wat persoonlijker dan de andere. Of de
zwijgzame afstandelijke, die soms wat weghad van een portier, maar wél ruimte
liet voor mijn vragen.
Wat is nu de meest ideale verkoopstrategie?
Wel, zoals vaak biedt ook hier een perfecte mix van alle reeds
opgenoemde elementen de grootste kans op slagen.
In 1 woord gezegd: DOSEREN.
Uiteraard is het nodig om vragen te stellen als je wil te weten komen
wat de kandidaat-koper belangrijk vindt en je hier achteraf met de gepaste
argumenten wil op inspelen. Het mag echter niet ontaarden in een persoonlijk
vragenvuur. Hierdoor loop je het risico dat de kandidaat-koper zich ongemakkelijk
gaat voelen en zal dichtklappen.
Van begin tot einde een betoog voeren over elk klein detail dat
aanwezig is in de woning zal er algauw toe leiden dat je de aandacht van de kandidaat-koper
verliest. Door zelf teveel te praten zal je bovendien te weinig vragen stellen
waardoor je nadien ook niet gericht zal kunnen argumenteren.
Stiltes laten op gepaste momenten geeft de klant ruimte om zelf vragen te
stellen of zaken op te merken. Belangrijk dus. Door echter te weinig in dialoog
te gaan met je klant zal je er niet in slagen om zijn/haar vertrouwen te winnen
en aan klantenbinding te doen.
Doseren is heus niet alleen
belangrijk op de vastgoedmarkt. Integendeel, het is een essentiële verkoopvaardigheid
in zowat alle dienstverlenende sectoren. Pas het toe en merk hoe doeltreffend het is !
