1.
Zoek een
artikel met een link naar één van de onderwerpen van deze cursus
(bedrijfscommunicatie algemeen, vergaderen, onderhandelen, schrijven voor
websites ), vat dit artikel samen, en geef je eigen opinie over deze tekst.
Zet ook een link naar het oorspronkelijke artikel in je tekst.
Er waren eens twee zusjes die allebei
dezelfde sinaasappel wilden. Toen ze -na eindeloos gediscussieer- niet tot een
oplossing kwamen, sneden ze de sinaasappel dan maar gewoon middendoor. De ene
zus perste haar zuurverdiende helft uit om fruitsap te maken. De andere zus
verwerkte de schil van háár sinaasappelhelft in een zelfgebakken cake. Dit als
voorbeeld van hoe je best niet onderhandelt.
De zusjes kregen -letterlijk en figuurlijk-
slechts de helft van wat ze wensten. Ze verloren allebei. Er was dus sprake van
een verlies-verlies-oplossing. Hadden ze begrepen dat de één enkel het
vruchtvlees verlangde en de ander de schil, dan hadden ze allebei de hele
sinaasappel kunnen gebruiken. De cake was lekkerder geweest en het sapje
fruitiger. Een win-win-oplossing is ook tijdens loononderhandelingen ideaal.
Zowel jij als de werkgever zouden je doel moeten bereiken. Tenminste, tot op
zekere hoogte. Allebei ten volle winnen zit er niet in. Sprookjes blijven
sprookjes.
Is het niet beter om de werkgever zover te
krijgen dat hij inbindt en jou het loon van je dromen geeft?
Caroline Franssen, directeur van
coachingbureau Heart Management: "Nee, een win-verlies-oplossing is geen
goed idee bij loononderhandelingen. Ja, op de markt kan je de marktverkoper
zonder schroom voor eikel uitmaken en afdingen tot je tevreden bent over de
prijs. Die man zie je toch nooit meer, maar met je toekomstige werkgever is dat
even anders. Met hem bouw je een langdurige relatie op. Na de onderhandelingen
moet je er -om zo te zeggen- nog mee door één deur kunnen. Daarom is het
belangrijk dat de werkgever óók het gevoel krijgt dat hij gewonnen heeft.
Onderhandelen is dus idealiter geven en nemen."
Hoe kom je tot een win-win-oplossing?
Franssen geeft de volgende tips.
Luister naar de standpunten van de werkgever.
Als je tot een oplossing wil komen die jullie allebei tevredenstelt, moet je
weten wat er bij de werkgever leeft. Onderbreek hem niet en reageer pas als hij
uitgepraat is. Dat kan je extra informatie opleveren.
Ga in de schoenen van de werkgever staan.
Vraag je voortdurend af : "Als ik de werkgever ben en iemand doet mij zo'n
voorstel, hoe zou ik me dan voelen?"
Besef dat de werkgever bezorgd is om
uitstralingseffecten. Doet hij jou een belofte die niet gebruikelijk is in het
bedrijf, dan eisen je nieuwe collega's ogenblikkelijk hetzelfde.
Onderhandel niet enkel over geld, maar ook
over extralegale voordelen en groeimogelijkheden. Beperk je je tot geld dan
wint de ene en verliest de andere. Onderhandel je over het totaalpakket, dan
kan je beide scoren.
Onderhandel over cijfermatige zaken zoals je
brutoloon, het aantal vakantiedagen, de hoogte van je telefoonvergoeding, het
soort bedrijfswagen, Overloop alle onderhandelingspunten die je thuis hebt
voorbereid.
Bestaat een onderhandelingsproces uit fasen?
Franssen: "Jazeker. Eerst doet één van
de partijen een bod, daarna is de beurt aan de andere partij. Ze verkennen
elkaars standpunten en discussiëren erover. Op een bepaald moment raken de
betrokkenen in een impasse waarbij het niet duidelijk is welke kant het opgaat.
Vervolgens discussiëren de partijen opnieuw. Uiteindelijk komen ze al dan niet
tot een overeenkomst."
Tot slot beklemtoont Franssen dat je
onmogelijk kan terugkrabbelen eens je je jawoord hebt gegeven.
Franssen: "Onderhandelingen kan je,
nadat je -mondeling- akkoord bent gegaan, niet opnieuw hernemen. Ben je
achteraf niet tevreden, dan rest je niets anders dan je kersverse baan op te
geven. Als je aarzelt vraag je dus best bedenktijd. Je hoeft niet meteen te
beslissen, wat de werkgever ook zegt. Slaap er gerust een nachtje over!"
De kunst van het onderhandelen: SAMENVATTING
Het artikel toont ons eerst hoe het niet
moet. Men legt de verlies- verlies oplossing uit aan de hand van een voorbeeld.
Een win- win situatie is echter wel de ideale situatie, waarbij zowel jij als
de werkgever zouden je doel moeten bereiken. Tenminste, tot op zekere hoogte.
Een win-verlies-oplossing bij
loononderhandelingen is dan weer geen goed idee. Met je werkgever bouw je een
langdurige relatie op. Daarom is het belangrijk dat de werkgever óók het gevoel
krijgt dat hij gewonnen heeft. Onderhandelen is dus idealiter geven en nemen.
Tips om tot een win- win
situatie te komen:
·
Luister naar de standpunten van de
werkgever.
·
Ga in de schoenen van de werkgever
staan.
·
Besef dat de werkgever bezorgd is om
uitstralingseffecten.
·
Onderhandel niet enkel over geld.
·
Onderhandel over cijfermatige zaken .
De fasen van het onderhandelingsproces:
1.
Één van de
partijen een bod, daarna is de beurt aan de andere partij
2.
Ze verkennen
elkaars standpunten en discussiëren erover.
3.
Op een bepaald
moment raken de betrokkenen in een impasse waarbij het niet duidelijk is welke
kant het opgaat.
4.
Vervolgens
discussiëren de partijen opnieuw.
5.
Uiteindelijk
komen ze al dan niet tot een overeenkomst."
Besluit: Onderhandelingen kan je, nadat je -mondeling- akkoord
bent gegaan, niet opnieuw hernemen.
De kunst van
het onderhandelen: OPINIE
Zoals blijkt uit het artikel is onderhandelen een belangrijkste
kunst. Er zijn helaas een groot aantal mensen die niet in staat zijn goed te
onderhandelen of zichzelf te verdedigen tegen de woorden van een ander. Niet
iedereen is even vlot en sterk in het communiceren. Ik zelf ben een vlotte
prater en ik zal ook onderhandelen waar nodig. Met het oog op later denk ik dat
het belangrijk is dat de kunst van het onderhandelen wordt aangeleerd. Dit is
niet enkel belangrijk voor je carrière maar ook in zoveel andere situaties kan
de onderhandelingstechniek van pas komen.
