1. Leadership.Inspireert u uw mensen? Jonge mensen vandaag haten gezag maar ze omhelzen echt leiderschap. Zorg ervoor dat u zichzelf blijft vernieuwen, maak dat u uw vervaldatum niet overschrijdt. Leer bij, niet alleen in uw vakdomein, ook daarbuiten.
2. Goesting.Werken uw verkopers met plezier of werken ze voor hun premie? Personeelsverloop gaat in de komende jaren alleen duizelingwekkend stijgen. U houdt uw toptalenten echt niet langer dan enkele jaren. Maak dat ze dat extra jaartje blijven: maak het plezant om in uw bedrijf te werken. Neem de-motivatoren weg.
3. Groei. Krijgen uw mensen groei-mogelijkheden? Zie het niet te eng. Laat ze ont-wikkelen. Laat ze dingen proberen, geef ze verantwoordelijkheid. Vraag ze om advies.
4. Uitdagen. Worden uw mensen voldoende uitgedaagd? Zorg dat uw mensen met alternatieve oplossingen komen. Stimuleer oplossing-creativiteit. Zorg voor uitdagende doelstellingen, ook in cijfers, maar voornamelijk kwalitatief. Laat ze nieuwe wegen vinden.
5. Challenger sale. Wie bij uw verkopers kan de stap naar challenger sale zetten? Leer uw mensen de klant te inspireren. Leer ze de klant mee te nemen naar een volgend niveau: niet meer de oplossingen bieden op de problemen waar de klant wakker van ligt, maar hem vertellen waarvan hij wakker zou moèten liggen.
6. Ondersteuning. Zorgt u voor genoeg ondersteuning van uw verkoopmensen? Marketing is niet langer de afdeling die voor folders en lijstprijzen instaat: vandaag is marketing de coördinator van de zwerfintelligentie: de motor die ervoor zorgt dat iedereen bezig is met het verwerven van kennis en achtergrondinformatie, die door de verkoper meegenomen wordt om zijn klant te inspireren.
7. Verkoop-paradigmata. Is uw organisatie nog gebouwd volgend de oude zienswijzen? De tijd dat we farmers stuurden naar bestaande klanten en hunters naar de nieuwe klanten, die tijd is voorbij. Klanten willen niet meer naar de keel gegrepen worden, noch willen ze urenlang koffiedrinken met een sympathieke praatjesmaker. Stap over op het paradigma 2015: de hunting farmer - interne en warme prospectie is een 24/7 activiteit.
8. Crisis. Is het woord crisis binnen uw bedrijf nog steeds een passe-partout als verklaring voor alles wat fout is? Nochtans: het komt van het Griekse krinomai, wat betekent schiften, onderscheiden, beslechten. Dit is net het ideale moment om eindelijk het kaf van het koren te scheiden. Het is net in deze tijden dat we kunnen bewijzen dat we er toe doen, dat we het verschil kunnen maken.
9. Stagnatie. Gaat u overleven, wachten tot de economie opnieuw aantrekt? We gaan wellicht jaren tegemoet van beperkte of helemaal geen groei. Hoewel de ECB in 2015 de geld-drukpersen zal aanzwengelen, ze kan niet zorgen voor extra jobs en groei. Maak dat uw mensen leren omgaan met stagnatie, en net binnen die context op zoek gaan naar grotere share of wallet en warme prospectie.
10. Content is back. Wordt er in uw bedrijf nog meer naar de vorm dan naar de inhoud gekeken? Less is more. Geen gespierde taal meer, geen ronkende bedrijfspresentaties. Uw mensen moeten zelf in uw product of in uw oplossing geloven, en dit geloof belijden. Uw klant moet voelen dat de verkoper zelf gelooft wat hij zegt, al is het verhaal dan wat minder aangezet dan we het gewend geworden waren: less is more
Handleiding: zo word je de lievelingscollega in 2015...
HANDLEIDING - zo word je de lievelingscollega in 2015
Heb je collega's in het team waarvan de anderen het fijn vinden als ze met vakantie zijn? Word zeker niet deze collega, maak dat je gemist wordt als je er niet bent.
10 gouden regels
1. Ego. Hoewel mensen best wel geïnteresseerd zijn in wat er zich in je leven afspeelt buiten het werk, ze vinden het heus niet fijn als alleen jouw verhalen je aandacht krijgen.
2. Optimisme. Mensen werken graag met optimisten. Optimist zijn betekent in elke moeilijkheid een lichtpuntje vinden. Kies ervoor om positief in het leven te staan, het maakt je zoveel aantrekkelijker.
3. Genereus. Geef anderen de indruk dat zij op je idee kwamen. Hou geen informatie achter. Wees volledig als je collega's helpt.
4. Doordacht. Handel snel en bekwaam, echter steeds nadat je nagedacht heb. Je wordt gewaardeerd om je doordachte manier van handelen en spreken.
5. Empathie. We hebben twee oren, één mond. Wees zelf minder aan het woord, luister naar je collega's. Stel meer vragen - beantwoord ze niet zelf.
6. Hiërarchie. Hoger op de ladder betekent niet automatisch dat je alles beter weet. Blijf anderen stimuleren om hun gedacht te zeggen, sta open voor een andere zienswijze.
7. Erkenning. Zoek niet steeds opnieuw naar de bevestiging van anderen hoe goed of snel of verstandig je bent. Zoek die erkenning in jezelf en wees alert voor wat anderen goed doen. Zeg dat dan en leer ervan.
8. Collegiaal. Spreek MET anderen, niet OVER anderen. Maak er een gewoonte van om niet over collega's te praten als ze er niet bij zijn. Er zal ook minder over jou geroddeld worden, als je er niet bij bent.
9. Wees jezelf. Van anderen zijn er al genoeg, blijf jezelf. Speel geen rolletjes, imiteer niet, wees authentiek.
10. Groei. Wellicht het mooiste werkwoord uit de Nederlandse taal: groeien. Leer bij, doe je oren en ogen open, vraag uitleg, sta open voor verandering.
Een onderneming, een afdeling of een team leiden is - net zoals een algebraïsche vergelijking - onderhevig aan de juiste volgorde waarin operaties uitgevoerd worden. In algebra geldt dat haakjes voorrang hebben op machten, dan komen vermenigvuldigingen (en delingen) en dan pas optellen en aftrekken. Als je de volgorde niet respecteert kom je tot verkeerde oplossingen.
De juiste sequentie met de hoogste kans op slagen is Waarden - Visie - Missie - Strategie - Doelstellingen - Tactieken - Middelen, Infrastructuur & Processen. Net zoals bij algebraïsche formules is ook hier de volgorde bepalend voor het bekomen van het juiste resultaat.
Waarden
Vaak worden waarden als synoniem gebruikt voor Normen (van het Latijn norma: winkelhaak, richtsnoer, maatstaf). Dat is fout. Normen zijn gedragsregels (zoals de 10 geboden voor de Christenen en Joden of de Sharia voor de islamieten), maar ook (grond-) wetten of ook gebruiken (de rechter hand geven aan iemand bij voorbeeld). Normen zijn sterk cultureel en maatschappelijk bepaald, wat kan ontaarden in volkomen onbegrip of zelfs conflict.
Waarden daarentegen zijn niet verschillend tussen diverse culturen. Het zijn idealen die je als persoon of als groep nastreeft. Het zijn keuzes die je maakt, soms vertrekkend vanuit religieuze of maatschappelijke onderbouw, maar deze overstijgend.
Visie en Missie
Ook hier geldt een spraakverwarring, gek genoeg niet alleen dat de beide (foutief) als synoniem voor elkaar worden gebruikt maar zelfs dat het ene voor het andere wordt gebruikt en vice versa. De twee begrippen zijn niet uitwisselbaar, sterker nog: ze wisselen in de volgorde zal leiden tot inconsistent leiderschap en onrust en verwarring binnen het team.
Visie heeft te maken met ontwerpen, design - missie gaat over over uitvoering. Het is vanaf de visie dat we de missie bepalen. Visie is big picture, toekomstgericht - missie is op het nu gericht, tegenwoordige tijd. Vergeleken met een GPS: het doel van de reis is de visie - de weg ernaartoe is de missie.
En terug naar de vertrouwde algebra
Naar analogie met algebraïsche formules zijn zowel visie als missie geen constanten. Het zijn variabelen - in tijd en in omstandigheden. Beiden moeten fris en relevant gehouden worden om de business waar ze voor staan te ondersteunen.
Het zijn de goede oude waarden, de keuzes die we maken, die de constanten uitmaken van ons verder werk.
TOP-5 hindernissen op de weg van leiding geven naar leadership
Je hebt veel en hard gestudeerd, veel en hard gewerkt. Je hebt levens- en professionele ervaring opgedaan, soms met builen en blutsen.
Je voelt je klaar om je kennis te delen: je wil graag dat anderen niet dezelfde fouten maken, dat ze leren van je.
Hoe maak je dat mensen naar je luisteren? Dat mensen je willen volgen? Dat je leiderschap toont?
De TOP-5 beren op de weg naar EFFECTIEF LEIDERSCHAP.
5. SOCIALE VAARDIGHEID. Hoe briljant je ook bent op technisch gebied, hoe goed je ook strategische plannen kunt bedenken: als je nors, vervelend of gebiedend met anderen omgaat creëer je een negatieve omgeving, je fnuikt de creativiteit bij je medewerkers, peers en bazen.
4. ROLMODEL. Echte leiders zijn exemplarisch voor hetgeen in het bedrijf aan waarden wordt voorgehouden. Walk your talk, maar ook: talk your walk... Zorg dat er consistentie zit in wat je doet en zegt - maak dat mensen het begrijpen en kunnen plaatsen.
3. AANDACHT VOOR PERSOONLIJKE ONTWIKKELING. Indien je niet zorgt voor de persoonlijke en professionele ontwikkelingen je medewerkers (door coaching, mentoring, of hoe je ook het benoemt: het oprecht goed voor hebben met je medewerkers en veel tijd voor vrij te maken), dan hypothekeer je niet alleen de toekomst voor hetgeen je onderneemt, je de-connecteert ook mensen: doodzonde...
2. MINDSET. Stap af van de idee dat het moet zoals jij denkt dat het best is. Wees oprecht geïnteresseerd in nieuwe invalshoeken, aanvaard dat jouw fouten door anderen uitgevoerd misschien wel grote successen kunnen zijn...
1. POSITIEVE ENERGIE. Dat betekent niet alleen geen negatieve energie uitstralen, ook een neutrale leider geeft vaak een flegmatieke, apathische indruk. Steun mensen, weest enthousiast, geef ze 'het voordeel van de twijfel', maar dan bewust, positief. Niemand verwacht van je om altijd en overal 'Pietje Positief' te zijn, maar minstens toch af en toe passie te tonen, geloof, vuur!
Waar je ook in de organisatie zit, je moet altijd een beetje verkoper zijn. Je moet jezelf verkopen, je idee, waar je voor staat, Check de top-10 eigenschappen van succes-verkopers en pas ze toe op je eigen situatie.
10.Kennis - ken je product, je bedrijf, je idee van binnen en van buiten. Leer de weerstanden te weerleggen. Bestudeer alternatieven. Sta open.
9.Integriteit - dè reden waarom mensen bij deze of gene verkoper kopen is vertrouwen, eerder dan kennis, kunde, sympathie, Blijf altijd eerlijk.
8. Voorbereiding - beknibbel nooit op voorbereiding. Je bent nooit te goed voorbereid.
7.Blijfgedreven -zorg voor sterke werk-ethiek en een hoog energie-niveau. Werk hard. Concentreer je op het eerste kwartier, de rest volgt.
6. Reputatie - choose your battles - je kan niet op elke slak zout leggen. Zorg ervoor dat er naar je geluisterd wordt als je iets zegt.
5. Authenticiteit - blijf jezelf. Bewerk overgenomen ideeën tot ze van jezelf gewordenzijn, zonder de bron te verzwijgen.
4. Wees succesvol - zet bewust realistische doelstellingen. Winnaars scoren, verliezers zoeken excuses. Laat niets of niemand hier tussenkomen.
3. Overtref de verwachtingen - zorg ervoor dat mensen er geen seconde spijt van hebben dat ze je hebben gevolgd - ze zullen het in de toekomst nog makkelijker doen.
2. Optimisme - zonder naïef te zijn, blijf positief. Meer dan aptitude zorgt attitude voor altitude Succes hebben is voor 90+% te wijten aan mentaliteit.
1. Luister - wees aandachtig, luister met je oren, maar vooral met je hart. Wijzig details in je voorstel, zodat het beter aansluit, integreer ideeën van de ander, wees creatief.
HAD IK MAAR... De TOP 5 van dingen die ons spijten op ons sterfbed...
Een verpleegster die al jaren werkt op palliatieve zorgen stelt volgende top vijf samen van dingen die mensen zich beklagen op het einde van hun leven. Wat vooral opvalt is dat mensen meer spijt hebben over hetgeen ze NIET hebben gedaan dan over de fouten die ze gemaakt hebben.
5. HAD IK MAAR ... vaker de moed gehad om mijn eigen keuzes te maken, niet het leven te leiden dat anderen me voorhielden... Al die niet verwezenlijkte dromen - al die niet-ingeslagen wegen.
4. HAD IK MAAR ... niet zo hard gewerkt... Zo weinig fijne dagen met partner en kinderen, zo weinig genoten van elkaar.
3. HAD IK MAAR ... de moed gehad om voor mijn gevoelens uit te komen. Zo vaak ingegeven om anderen te plezieren, waardoor we dikwijls kiezen voor middelmatigheid en grijze tinten.
2. HAD IK MAAR ... er meer geweest voor mijn vrienden, in goede en slechte dagen. Wat jammer dat ik er niet meer van genoten heb.
1. HAD IK MAAR ... mezelf gelukkiger laten zijn. Zo vaak alleen aandacht gehad voor wat de anderen van me vinden, mijn reputatie, mijn naam in plaats van gewoon te kiezen voor wat me het gelukkigst laat voelen.
Maak de juiste keuzes, lang voordat je op het sterfbed ligt...
Waarom trouwe klanten hun leverancier toch verlaten: de TOP10
"Het is 5 keer moeilijker om een nieuwe klant te werven dan om een bestaande klant te behouden en te ontwikkelen." Een waarheid die al zo oud is als het zakendoen zelf. Toch blijven we massaal inzetten op prospectie, op het verkoopsproces, op het werven. Bewust de bestaande klant de aandacht geven die hij wenst en verdient - wellicht nog meer in moeilijke en onzekere tijden - is nochtans niet moeilijk. De top-10 redenen waarom klanten hun bestaande leverancier verlaten:
10. Aanmaningsgedrag leverancier - klanten moeten hun rekeningen betalen maar geef het aanmanen (eerste ronde) als verkoper niet uit handen - appeleer op de gemaakte afspraak met uw aankoper
9. Contactpersoon niet bekwaam - blijf jezelf uitvinden, zorg dat je je eigen vervaldag niet overschrijdt, LevensLang Leren - deel je kennis met je klant
8. Prijs - leg je prijs uit, herhaal op regelmatige tijdstippen je verkoopargumenten, herhaal waarom je prijs is wat hij is, bedrieg je trouwe klanten niet
7. Gevoel niet belangrijk te zijn - verzorg je nazorg, versta de kunst van het geven, bezorg hem dingen waar hij iets mee is, geef voor je krijgt
6. Afgenomen product kwaliteit - blijf alert voor al wat je doet en levert, blijf je product verzorgen, maar ook je service en je communicatie, geef nooit in op kwaliteit, zeker niet bij je trouwste klanten
5. Gevoel te veel afhankelijk te zijn van leverancier - zoek naar voortdurende win-win verbeteringen, bouw gemeenschappelijke verbeter-trajecten uit, ga aan dezelfde kant van tafel zitten
4. Onbehandelde klachten - zie erop toe dat er geen lijken in de kasten opgestapeld worden, wees moedig, spreek, los op
3. Leverancier denkt niet mee - bezoek je klant regelmatig met verse blik, durf van nul te herbekijken, herdenk je samenwerking, vraag de klant naar zijn feed-back, wees zelf-kritisch
2. Frequent niet nakomen van beloften - maak minder beloften en deze die je maakt, kom ze na, ook als het niet lukt (sic)
1. Te weinig initiatief van leverancier - wees aanwezig, volg je zaken op, beschouw niets als granted, blijf hongerig, stel voor, verbeter, leg de lat immer hoger
We worden vandaag haast elke dag geconfronteerd met slecht nieuws uit de economie. Er zijn momenten dat dit slecht nieuws leidt tot angstgevoelens. Zal ik mijn bedrijf door deze storm kunnen loodsen? Zal ik mijn baan kunnen behouden? Vinden mijn kinderen ooit nog een job?
Het goede nieuws is dat u niet alleen staat met uw angst. Een hele resem bekende wereldburgers waren op één of ander gebied echte angsthazen (Darwin bij voorbeeld leed aan agorafobie: hij was als het ware allergisch aan de soort die hij zo goed beschreef: mensen ). Dat heeft hen er niet van weerhouden om - elk op hun domein - geschiedenis te schrijven.
Angst heeft te maken met een mogelijk gevaar dat ons in beslag neemt, maar veelal ligt dit gevaar ergens in de toekomst en haast altijd wordt de angst gevoed door het gevoel dat we er maar weinig aan kunnen verhelpen. Zoals Mark Twain op zijn sterfbed liet optekenen: Ik heb veel problemen gekend in mijn leven, sommigen daarvan hebben ook echt plaats gevonden.. Uit wetenschappelijke experimenten blijkt dat we de neiging hebben om het bedreigende aspect van deze toekomstige gebeurtenissen te overschatten, terwijl we de controle die we erop hebben onderschatten.
A = O x M
Dit is een wiskundige formule. Angst is het resultaat van de vermenigvuldiging van de Onzekerheidsfactor met de Machteloosheidsfactor. Omdat het een product is, betekent dit dat als één van de factoren heel groot wordt, het resultaat kwadratisch vergroot (als de onzekerheid of de machteloosheid - of beide! - groot worden, dan wordt de angst heel groot. Maar het betekent ook dat als we één van beide factoren dicht bij nul kunnen brengen, dan zakt ook de angst tot dicht bij nul
Als we de onzekerheid heel klein maken, maar de machteloosheid is groot, dan zien we inderdaad de angst afnemen, maar het maakt plaats voor verslagenheid, lethargie, overgave. Als de onzekerheid groot is maar de machteloosheid dicht bij nul, dan hebben we te maken met veel zelfvertrouwen: ik weet niet wat er komt, maar ik los de zaak wel op
Volgens deze stelling komt het er dus op aan om zoveel als mogelijk van beide factoren zoveel mogelijk te kennen. Vandaar dat we een tabel opstellen met vier kolommen:
Wat weet ik over dit toekomstig probleem?
Wat weet ik er niet over?
Op welke elementen heb ik enige vorm van controle?
Op welke elementen heb ik volstrekt geen controle?
Het blijkt dat, indien op dergelijke analytische manier tewerk gegaan wordt, veelal vastgesteld wordt dat er minder onzekerheden zijn en dat we bovendien meer controle-mogelijkheden op de gevolgen hebben dan we eerst vermoedden. Vandaar dat een afgeleide vorm van de formule meer voldoening schenkt:
A = (O + M) x E
Angst = (Onzekerheid + Machteloosheid) x Ernst van de gevolgen
Dit leuk animatiefilmpje somt een tiental kenmerken van de 1e post-mac generation op, voor zover natuurlijk we kunnen veralgemenen. En 7 aanbevelingen om vruchtbaar en lang samen te kunnen werken!
Wat mij (ook uit eigen ervaring) vooral beklijft is dat deze generatie jonge volwassenen een veel beter evenwicht zoeken tussen werk en privé (zonder minder uren te kloppen!) - veel meer aandacht aan hun familie en vrienden besteden - zelfstandig en vrij willen werken en leven en net daardoor nood hebben (en daar ook voor uitkomen, dat ook als selectie-criterium voor een baan kiezen!) aan écht leiderschap, geen autoritair organisatorisch afgedwongen gezag.
You might know Simon Sinek from his book (and ted-talk) on 'how great leaders inspire': the insight-out Apple doctrine: why -> how -> what (if you don't: http://www.youtube.com/watch?v=qp0HIF3SfI4). This is another talk from him, more or less based on the same principles, but on a higher scale. SUPER!
- Survival of the human race: TRUST, a human feeling: it occurs when people get together with people sharing the same values & beliefs - Split: where the two lines (see scheme) diverse: The WHAT keeps on going, the WHY does not grow anymore: we know better then ever WHAT we do in our organization, we don't see anymore WHY we do it - It is where the distrust appears: distrust to management, to each other in the organization (or relation!) to politicians, justice, press, ... - It is the difference between LEADERSHIP (WHY-line) and AUTHORITY (WHAT-line) - Revert to Milgram experiment: see+hear < see < hear < no see, no hear : see (+65%!) also lay-off of personnel, inspired by the figures - Mirror-neurons do not react on written text: need of human presence
